Bu dersin temel amacı, öğrencilere kişisel satış teknikleri ve satış gücü yönetimi konularında teorik altyapı ve analitik beceriler kazandırmaktır. Öğrencilerin bireysel satış sürecinin aşamalarını kavramaları ve aynı zamanda bir satış yöneticisi perspektifiyle pazar potansiyelinin analizi, satış tahminlemesi, bölgelerin oluşturulması, satış ekibinin seçimi, eğitimi, ücretlendirilmesi ve performans değerlendirmesi gibi stratejik kararları alabilme yetkinliğine ulaşmaları hedeflenmektedir.

Bu ders; kişisel satış süreci, kilit müşteri yönetimi ve satış gücünün stratejik yönetimi konularını kapsar. Pazar ve satış potansiyelinin değerlendirilmesi, satış tahmin yöntemleri, satış bölgelerinin ve kotalarının belirlenmesi, satış bütçeleri ile satış gücünün organizasyonu, motivasyonu ve performans kontrolü gibi temel yönetsel süreçler incelenmektedir.

• Teorik Anlatım: Temel kavram, model ve yönetsel süreçlerin görsel destekli sunumlarla aktarımı. • Vaka Analizleri: İşletmelerin satış yönetimi stratejileri ve sahada karşılaştıkları yönetsel problemlerin sınıf içi tartışılması. • Rol Oynama (Role-Playing): İtiraz karşılama, sunum ve satış kapama gibi kişisel satış aşamalarının canlandırıldığı uygulamalı seanslar.

• Erdoğan Taşkın, Satış Yönetimi Eğitimi, Altıncı Basım, Papatya Yayıncılık. • Muhittin Karabulut, Satış Yönetimi ve Profesyonel Satışçılık, Orion Kitabevi • Mehmet Karafakıoğlu, Örnek Olaylarla Satış Yönetimi, Literatür Yayınları. • Ahmet H. İslamoğlu, Remzi Altunışık, Satış ve Satış Yönetimi, Sakarya Yayıncılık • David Jobber, Geoff Lancaster, Selling and Sales Management , Tenth edition, Pearson • Thomas N. Ingram vd., Sales Management Analysis and Decision Making, Tenth edition, Routledge • Mark W. Johnston, Greg W. Marshall, Sales Force Management, Twelfth Edition, Routledge • Rolph E. Anderson, Joseph F. Hair, Alan J. Bush, Professional Sales Management, McGraw-Hill